Das Harvard-Konzept - Der Klassiker der Verhandlungstechnik
von: Roger Fisher, Bruce Patton, William L. Ury
Campus Verlag, 2004
ISBN: 9783593400952
Sprache: Deutsch
269 Seiten, Download: 929 KB
Format: EPUB, PDF, auch als Online-Lesen
Inhalt | 7 | ||
Vorwort zur 22. deutschen Auflage | 9 | ||
Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe | 12 | ||
Vorwort der Autoren zur Neuausgabe | 15 | ||
Einleitung | 19 | ||
I Das Problem | 23 | ||
Nicht um Positionen feilschen | 25 | ||
Positionsgerangel provoziert unkluge Einigungen | 27 | ||
Feilschen um Positionen ist ineffizient | 28 | ||
Positionsgerangel birgt Gefahren für künftige Beziehungen | 29 | ||
Sind mehr als zwei Parteien an Verhandlungen beteiligt, ist Feilschen um Positionen noch schlechter | 29 | ||
Nett sein ist auch keine Lösung | 30 | ||
Welche Rolle würden Sie im Feilschen um Positionen übernehmen? | 31 | ||
Es gibt eine Alternative | 33 | ||
II Die Methode | 41 | ||
1 Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln | 43 | ||
Verhandlungspartner sind zuallererst Menschen | 45 | ||
Jeder Verhandlungspartner hat zwei Grundinteressen: Das eine bezieht sich auf den Verhandlungsgegenstand, das andere auf die persönlichen Beziehungen | 46 | ||
Trennen Sie persönliche Beziehungen von der Sachfrage. Kümmern Sie sich unmittelbar um das »Problem Mensch« | 48 | ||
Vorstellungen | 49 | ||
Emotionen | 58 | ||
Kommunikation | 62 | ||
Vorausdenken ist wichtig | 68 | ||
2 Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen | 71 | ||
Um vernünftige Ergebnisse zu erzielen, muss man die Interessen, nicht die Positionen in Einklang bringen | 71 | ||
Wie findet man Interessen heraus? | 75 | ||
Sprechen Sie über die Interessen | 83 | ||
3 Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil | 91 | ||
Diagnose | 92 | ||
Rezepte | 96 | ||
Verbreitern Sie die Basis Ihrer Wahlmöglichkeiten | 103 | ||
Erleichtern Sie der Gegenseite die Entscheidung | 117 | ||
4 Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien | 122 | ||
Bloße Willensentscheidungen kommen teuer | 122 | ||
Das Argument für die Anwendung objektiver Kriterien | 123 | ||
Die Entwicklung objektiver Kriterien | 127 | ||
Verhandeln mithilfe objektiver Kriterien | 130 | ||
»Die Gepflogenheiten der Firma« – Ein konkreter Fall | 137 | ||
III Ja, aber ... | 141 | ||
1 Und wenn die Gegenseite stärker ist? | 143 | ||
Machen Sie das Beste aus Ihren Möglichkeiten | 149 | ||
Wenn die Gegenseite Macht besitzt | 154 | ||
2 Und wenn die anderen nicht mitspielen? | 156 | ||
Verhandlungs-Judo | 157 | ||
Das Ein-Text-Verfahren | 163 | ||
Bringen Sie die anderen zum Mitspielen: Die Auseinandersetzung zwischen der Immobilienfirma Jones und Frank Turnbull | 168 | ||
3 Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden? | 181 | ||
Wie verhandelt man über die Spielregeln? | 182 | ||
Ein paar übliche Verhandlungstricks | 185 | ||
Lassen Sie sich nicht zum Opfer machen | 198 | ||
Drei Punkte zum Schluss | 199 | ||
1. Sie wussten das doch schon immer | 199 | ||
2. Lernen durch Erfahrung | 199 | ||
3. »Siegen« | 200 | ||
IV Zehn Leserfragen über Das Harvard-Konzept | 203 | ||
Fragen über Fairness und »sachgerechtes« Verhandeln | 205 | ||
Frage 1: »Macht Feilschen um Positionen jemals Sinn?« | 205 | ||
Frage 2: »Was kann man tun, wenn die Gegenseite einen anderen Maßstab für Fairness hat?« | 208 | ||
Frage 3: »Soll ich fair sein, wenn ich es nicht sein muss?« | 210 | ||
Fragen über den Umgang mit Menschen | 214 | ||
Frage 4: »Was mache ich, wenn Menschen das Problem sind?« | 214 | ||
Frage 5: »Soll man auch mit Terroristen oder jemandem wie Hitler verhandeln? Wann ist es sinnvoll, nicht zu verhandeln?« | 219 | ||
Frage 6: »Wie soll ich meinen Verhandlungsansatz an die Unterschiede in Persönlichkeit, Geschlecht, Kultur und so weiter anpassen?« | 225 | ||
Fragen über Taktiken | 229 | ||
Frage 7: »Wie entscheide ich Fragen wie ›Wo soll man sich treffen?‹, ›Wer soll das erste Angebot machen?‹ und ›Wie hoch soll ich einsteigen?‹« | 229 | ||
Frage 8: »Konkret, wie gehe ich von der Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten zum Eingehen von Verpflichtungen über?« | 232 | ||
Frage 9: »Wie probiere ich diese Ideen aus, ohne ein zu großes Risiko einzugehen?« | 238 | ||
Fragen über Macht | 241 | ||
Frage 10: »Kann meine Verhandlungsmethode wirklich einen Einfluss haben, wenn die Gegenseite mächtiger ist?« und »Wie verbessere ich meine Verhandlungsmacht?« | 241 | ||
Danksagung | 255 | ||
Das »Harvard Negotiation Project« | 258 | ||
Ausführliches Inhaltsverzeichnis | 260 |