IT-Verkaufsberatung in der Praxis - Wie Sie als IT-Spezialist Ihre Ideen und Produkte erfolgreich vermarkten
von: Alex Rammlmair
dpunkt, 2012
ISBN: 9783864910890
Sprache: Deutsch
288 Seiten, Download: 3235 KB
Format: EPUB, PDF, auch als Online-Lesen
Mehr zum Inhalt
IT-Verkaufsberatung in der Praxis - Wie Sie als IT-Spezialist Ihre Ideen und Produkte erfolgreich vermarkten
| Inhaltsverzeichnis | 6 | ||
| 1 IT is different | 10 | ||
| 1.1 Ist dieses Buch etwas für Sie? | 10 | ||
| 1.2 Der Verkaufsberater als Rallyepilot | 12 | ||
| 1.3 Verkaufen nervt! | 17 | ||
| 1.4 Was ist am IT-Verkauf so besonders? | 21 | ||
| 1.5 Begriffe und Definitionen | 28 | ||
| 2 Problemanalyse - woran scheitern IT-Verkaufsprojekte? | 32 | ||
| 2.1 Von welchen Problemen sprechen wir überhaupt, Herr Kunde? | 32 | ||
| 2.2 Warum verstehen Anbieter die Gründe der Kunden nicht? | 37 | ||
| 2.3 Unser Kunde und sein unbekanntes Problem | 39 | ||
| 2.4 1. Problemfeld: Der Mehrwert des Produktes rechtfertigt die Kosten nicht | 41 | ||
| 2.5 Verkaufshindernis 1: Der Kunde erkennt nicht genügend Mehrwert | 42 | ||
| 2.6 Verkaufshindernis 2: Ihr Kunde kann den Mehrwert nicht bewerten | 51 | ||
| 2.7 Verkaufshindernis 3: Der Kunde fühlt sich von Ihrem Angebot nicht angesprochen | 57 | ||
| 2.8 2. Problemfeld: Das Risiko des Kunden ist zu hoch | 66 | ||
| 2.9 Verkaufshindernis 4: Persönliche Projektrisiken des Entscheidungsträgers | 68 | ||
| 2.10 Verkaufshindernis 5: Risiken für die betroffenen Bereiche | 76 | ||
| 2.11 Verkaufshindernis 6: Risiken für das Unternehmen | 84 | ||
| 2.12 Management des Kundenrisikos als Kernkompetenz des IT-Beraters | 88 | ||
| 2.13 3. Problemfeld: Interessenkonflikte zwischen Kunden und Anbieter | 90 | ||
| 2.14 Verkaufshindernis 7: Konflikte im Projekt | 95 | ||
| 2.15 Verkaufshindernis 8: Konflikte in der Partnerschaft | 99 | ||
| 2.16 Verkaufshindernis 9: Konflikte in der gemeinsamen Zukunft | 104 | ||
| 2.17 4. Problemfeld: Der Verkaufsprozess wird ungeschickt geführt | 107 | ||
| 2.18 Verkaufshindernis 10: Unklare Ziele | 111 | ||
| 2.19 Verkaufshindernis 11: Keine Verkaufsstrategie | 117 | ||
| 2.20 Verkaufshindernis 12: Ungeschickte Gesprächsführung | 122 | ||
| 2.21 Problemanalyse: Zusammenfassung und Ausblick | 127 | ||
| 3 Der Verkaufsprozess | 130 | ||
| 3.1 Der Verkaufsberater als Stratege und Routenplaner | 130 | ||
| 3.2 Ihre individuelle Verkaufsstrategie | 135 | ||
| 3.3 Eine Strategie mit Flügeln | 137 | ||
| 3.4 Die besten Strategien entwickeln - das Elefanten-Reiter- Modell | 148 | ||
| 3.5 Der Reiter - die rationelle Komponente | 150 | ||
| 3.6 Der Elefant - die emotionale Komponente | 157 | ||
| 3.7 Spezielle Verkaufsprozesse | 165 | ||
| 3.8 Wenn der Verkaufsberater den Kontakt beginnt | 166 | ||
| 3.9 Der unternehmensinterne Überzeugungs- und Verkaufsprozess | 174 | ||
| 3.10 Unterschiede im Verkauf: | 179 | ||
| Große Unternehmen im Vergleich zu kleinen und mittleren Unternehmen | 179 | ||
| 3.11 Unterschiede im Verkauf: | 183 | ||
| IT-Unternehmen im Vergleich zu Nicht-IT-Unternehmen | 183 | ||
| 3.12 Unterschiede im Verkauf: IT-Produkte im Vergleich zu IT-Dienstleistungen (inkl. Entwicklung von Individualsoftware) | 185 | ||
| 4 Werkzeuge für den IT-Verkaufsberater | 190 | ||
| 4.1 Werkzeug 1: Gutes Timing im Verkaufsprozess | 191 | ||
| 4.2 Werkzeug 2: Kundennutzen darstellen | 194 | ||
| 4.3 Werkzeug 3: Fragetechnik für Verkaufsberater | 210 | ||
| 4.4 Werkzeug 4: »Agile« Projektpläne | 217 | ||
| 4.5 Werkzeug 5: Mit Einwänden umgehen | 223 | ||
| 4.6 Werkzeug 6: Stakeholder-Management | 232 | ||
| 4.7 Werkzeug 7: Verhandlungstipps für Verkaufsberater | 245 | ||
| 4.8 Werkzeug 8: »Zu teuer!« | 258 | ||
| 5 Übungen | 264 | ||
| 5.1 Übung 1: Mobile Apps | 264 | ||
| 5.2 Übung 2: IT-Helpdesk-Software | 272 | ||
| 5.3 Übung 3: E-Collaboration | 276 | ||
| 5.4 Ziel in Sicht! | 285 | ||
| Literatur | 286 | ||
| Index | 288 |