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IT-Verkaufsberatung in der Praxis - Wie Sie als IT-Spezialist Ihre Ideen und Produkte erfolgreich vermarkten
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IT-Verkaufsberatung in der Praxis - Wie Sie als IT-Spezialist Ihre Ideen und Produkte erfolgreich vermarkten
von: Alex Rammlmair
dpunkt, 2012
ISBN: 9783864910890
288 Seiten, Download: 3235 KB
 
Format: EPUB, PDF
geeignet für: geeignet für alle DRM-fähigen eReader Apple iPad, Android Tablet PC's Apple iPod touch, iPhone und Android Smartphones Online-Lesen PC, MAC, Laptop

Typ: B (paralleler Zugriff)

 

 
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Inhaltsverzeichnis

  Inhaltsverzeichnis 6  
  1 IT is different 10  
     1.1 Ist dieses Buch etwas für Sie? 10  
     1.2 Der Verkaufsberater als Rallyepilot 12  
     1.3 Verkaufen nervt! 17  
     1.4 Was ist am IT-Verkauf so besonders? 21  
     1.5 Begriffe und Definitionen 28  
  2 Problemanalyse - woran scheitern IT-Verkaufsprojekte? 32  
     2.1 Von welchen Problemen sprechen wir überhaupt, Herr Kunde? 32  
     2.2 Warum verstehen Anbieter die Gründe der Kunden nicht? 37  
     2.3 Unser Kunde und sein unbekanntes Problem 39  
     2.4 1. Problemfeld: Der Mehrwert des Produktes rechtfertigt die Kosten nicht 41  
     2.5 Verkaufshindernis 1: Der Kunde erkennt nicht genügend Mehrwert 42  
     2.6 Verkaufshindernis 2: Ihr Kunde kann den Mehrwert nicht bewerten 51  
     2.7 Verkaufshindernis 3: Der Kunde fühlt sich von Ihrem Angebot nicht angesprochen 57  
     2.8 2. Problemfeld: Das Risiko des Kunden ist zu hoch 66  
     2.9 Verkaufshindernis 4: Persönliche Projektrisiken des Entscheidungsträgers 68  
     2.10 Verkaufshindernis 5: Risiken für die betroffenen Bereiche 76  
     2.11 Verkaufshindernis 6: Risiken für das Unternehmen 84  
     2.12 Management des Kundenrisikos als Kernkompetenz des IT-Beraters 88  
     2.13 3. Problemfeld: Interessenkonflikte zwischen Kunden und Anbieter 90  
     2.14 Verkaufshindernis 7: Konflikte im Projekt 95  
     2.15 Verkaufshindernis 8: Konflikte in der Partnerschaft 99  
     2.16 Verkaufshindernis 9: Konflikte in der gemeinsamen Zukunft 104  
     2.17 4. Problemfeld: Der Verkaufsprozess wird ungeschickt geführt 107  
     2.18 Verkaufshindernis 10: Unklare Ziele 111  
     2.19 Verkaufshindernis 11: Keine Verkaufsstrategie 117  
     2.20 Verkaufshindernis 12: Ungeschickte Gesprächsführung 122  
     2.21 Problemanalyse: Zusammenfassung und Ausblick 127  
  3 Der Verkaufsprozess 130  
     3.1 Der Verkaufsberater als Stratege und Routenplaner 130  
     3.2 Ihre individuelle Verkaufsstrategie 135  
     3.3 Eine Strategie mit Flügeln 137  
     3.4 Die besten Strategien entwickeln - das Elefanten-Reiter- Modell 148  
     3.5 Der Reiter - die rationelle Komponente 150  
     3.6 Der Elefant - die emotionale Komponente 157  
     3.7 Spezielle Verkaufsprozesse 165  
     3.8 Wenn der Verkaufsberater den Kontakt beginnt 166  
     3.9 Der unternehmensinterne Überzeugungs- und Verkaufsprozess 174  
     3.10 Unterschiede im Verkauf: 179  
     Große Unternehmen im Vergleich zu kleinen und mittleren Unternehmen 179  
     3.11 Unterschiede im Verkauf: 183  
     IT-Unternehmen im Vergleich zu Nicht-IT-Unternehmen 183  
     3.12 Unterschiede im Verkauf: IT-Produkte im Vergleich zu IT-Dienstleistungen (inkl. Entwicklung von Individualsoftware) 185  
  4 Werkzeuge für den IT-Verkaufsberater 190  
     4.1 Werkzeug 1: Gutes Timing im Verkaufsprozess 191  
     4.2 Werkzeug 2: Kundennutzen darstellen 194  
     4.3 Werkzeug 3: Fragetechnik für Verkaufsberater 210  
     4.4 Werkzeug 4: »Agile« Projektpläne 217  
     4.5 Werkzeug 5: Mit Einwänden umgehen 223  
     4.6 Werkzeug 6: Stakeholder-Management 232  
     4.7 Werkzeug 7: Verhandlungstipps für Verkaufsberater 245  
     4.8 Werkzeug 8: »Zu teuer!« 258  
  5 Übungen 264  
     5.1 Übung 1: Mobile Apps 264  
     5.2 Übung 2: IT-Helpdesk-Software 272  
     5.3 Übung 3: E-Collaboration 276  
     5.4 Ziel in Sicht! 285  
  Literatur 286  
  Index 288  


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