Die Psychologie des Überzeugens - Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen
von: Robert B. Cialdini
Hogrefe AG, 2013
ISBN: 9783456951508
Sprache: Deutsch
395 Seiten, Download: 4566 KB
Format: PDF, auch als Online-Lesen
Mehr zum Inhalt
Die Psychologie des Überzeugens - Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen
| Inhalt | 6 | ||
| Über den Autor/Vorwort/Anmerkung zur 6. Auflage/Einführung | 10 | ||
| 1. Kapitel: Die Waffen der Einflussnahme | 20 | ||
| «Klick, surr» | 22 | ||
| Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse | 27 | ||
| Die Nutznießer | 32 | ||
| Jiu-Jitsu | 35 | ||
| Zusammenfassung | 41 | ||
| Übungsfragen | 42 | ||
| 2. Kapitel: Reziprozität | 44 | ||
| Wie die Regel funktioniert | 50 | ||
| Die Übermacht der Regel | 51 | ||
| Politik | 56 | ||
| Die (oft teuer bezahlte) Gratisprobe | 59 | ||
| Nicht erbetene Gefälligkeiten | 63 | ||
| Schlechte Geschäfte | 66 | ||
| Gegenseitige Zugeständnisse | 70 | ||
| Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik | 73 | ||
| Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und Watergate | 77 | ||
| In der Zwickmühle | 80 | ||
| Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden | 81 | ||
| Nette kleine Nebeneffekte | 82 | ||
| Abwehrstrategien | 84 | ||
| Die Regel in ihre Schranken verweisen | 85 | ||
| Den Feind ausräuchern | 87 | ||
| Zusammenfassung | 90 | ||
| Übungsfragen | 91 | ||
| 3. Kapitel: Commitment und Konsistenz | 94 | ||
| Wer A sagt … | 96 | ||
| Der Luxus automatischer Konsistenz | 98 | ||
| Die Festung der Ignoranz | 99 | ||
| Leider, leider ausverkauft | 102 | ||
| Commitment: Auf Gedeih und Verderb | 107 | ||
| Herz und Verstand | 117 | ||
| Die magische Handlung | 118 | ||
| Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen | 137 | ||
| Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen | 142 | ||
| Low Ball für einen guten Zweck | 147 | ||
| Abwehrstrategien | 151 | ||
| Signale vom Magen | 151 | ||
| Signale vom Herzen | 154 | ||
| Sind manche anfälliger als andere? | 157 | ||
| Zusammenfassung | 160 | ||
| Übungsfragen | 162 | ||
| 4. Kapitel: Soziale Bewährtheit | 164 | ||
| Das Prinzip der sozialen Bewährtheit | 166 | ||
| Vormacher und Nachahmer | 168 | ||
| Nach der Sintflut | 172 | ||
| Todesursache: Ungewiss(heit) | 182 | ||
| Ein wissenschaftlicher Ansatz | 188 | ||
| Opferselbsthilfe | 191 | ||
| Unseresgleichen | 194 | ||
| Tödliche Gefolgschaft 1 | 199 | ||
| Tödliche Gefolgschaft 2 | 210 | ||
| Abwehrstrategien | 215 | ||
| Sabotage | 216 | ||
| Gegenprobe | 221 | ||
| Zusammenfassung | 225 | ||
| Übungsfragen | 226 | ||
| 5. Kapitel: Sympathie | 228 | ||
| Freundschaften mit Hintergedanken | 234 | ||
| Warum finde ich dich sympathisch? | 235 | ||
| Äußerliche Attraktivität | 235 | ||
| Ähnlichkeit | 238 | ||
| Komplimente | 241 | ||
| Kontakt und Kooperation | 243 | ||
| Konditionierung und Assoziationen | 255 | ||
| Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow hören? | 262 | ||
| Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport | 265 | ||
| Abwehrstrategien | 270 | ||
| Zusammenfassung | 273 | ||
| Übungsfragen | 275 | ||
| 6. Kapitel: Autorität | 278 | ||
| Die Macht von Autoritäten | 281 | ||
| Blinder Gehorsam – Verlockung und Gefahr | 287 | ||
| Schein und Sein | 292 | ||
| Titel | 292 | ||
| Kleidung | 299 | ||
| Luxus | 302 | ||
| Abwehrstrategien | 303 | ||
| Echte oder vorgetäuschte Autorität? | 304 | ||
| Ehrlichkeit mit Hintergedanken | 305 | ||
| Zusammenfassung | 310 | ||
| Übungsfragen | 311 | ||
| 7. Kapitel: Knappheit | 314 | ||
| Mangelware ist Qualitätsware | 316 | ||
| «Nur noch einige wenige Exemplare …» | 318 | ||
| Zeitlimits | 321 | ||
| Reaktanz | 323 | ||
| Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge | 326 | ||
| Zensur | 331 | ||
| Optimale Bedingungen | 336 | ||
| Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und Glasnost | 337 | ||
| Kampf um knappe Ressourcen | 343 | ||
| Abwehrstrategien | 349 | ||
| Zusammenfassung | 354 | ||
| Übungsfragen | 355 | ||
| 8. Kapitel: Das automatische Zeitalter | 358 | ||
| Primitive Automatismen | 359 | ||
| Moderne Automatismen | 362 | ||
| Finger weg von unseren Faustregeln! | 364 | ||
| Zusammenfassung | 368 | ||
| Übungsfragen | 369 | ||
| Literatur/Register/Quellen | 370 |