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Die Psychologie des Überzeugens - Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen
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Die Psychologie des Überzeugens - Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen
von: Robert B. Cialdini
Hogrefe Verlag Bern (ehemals Hans Huber), 2013
ISBN: 9783456951508
395 Seiten, Download: 4566 KB
 
Format:  PDF
geeignet für: Apple iPad, Android Tablet PC's Online-Lesen PC, MAC, Laptop

Typ: A (einfacher Zugriff)

 

 
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Inhaltsverzeichnis

  Inhalt 6  
  Über den Autor/Vorwort/Anmerkung zur 6. Auflage/Einführung 10  
  1. Kapitel: Die Waffen der Einflussnahme 20  
     «Klick, surr» 22  
     Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse 27  
     Die Nutznießer 32  
     Jiu-Jitsu 35  
     Zusammenfassung 41  
     Übungsfragen 42  
  2. Kapitel: Reziprozität 44  
     Wie die Regel funktioniert 50  
        Die Übermacht der Regel 51  
        Politik 56  
        Die (oft teuer bezahlte) Gratisprobe 59  
        Nicht erbetene Gefälligkeiten 63  
        Schlechte Geschäfte 66  
     Gegenseitige Zugeständnisse 70  
        Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik 73  
        Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und Watergate 77  
        In der Zwickmühle 80  
        Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden 81  
        Nette kleine Nebeneffekte 82  
     Abwehrstrategien 84  
        Die Regel in ihre Schranken verweisen 85  
        Den Feind ausräuchern 87  
     Zusammenfassung 90  
     Übungsfragen 91  
  3. Kapitel: Commitment und Konsistenz 94  
     Wer A sagt … 96  
        Der Luxus automatischer Konsistenz 98  
        Die Festung der Ignoranz 99  
        Leider, leider ausverkauft 102  
     Commitment: Auf Gedeih und Verderb 107  
        Herz und Verstand 117  
        Die magische Handlung 118  
        Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen 137  
        Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen 142  
        Low Ball für einen guten Zweck 147  
     Abwehrstrategien 151  
        Signale vom Magen 151  
        Signale vom Herzen 154  
        Sind manche anfälliger als andere? 157  
     Zusammenfassung 160  
     Übungsfragen 162  
  4. Kapitel: Soziale Bewährtheit 164  
     Das Prinzip der sozialen Bewährtheit 166  
        Vormacher und Nachahmer 168  
        Nach der Sintflut 172  
     Todesursache: Ungewiss(heit) 182  
        Ein wissenschaftlicher Ansatz 188  
        Opferselbsthilfe 191  
     Unseresgleichen 194  
        Tödliche Gefolgschaft 1 199  
        Tödliche Gefolgschaft 2 210  
     Abwehrstrategien 215  
        Sabotage 216  
        Gegenprobe 221  
     Zusammenfassung 225  
     Übungsfragen 226  
  5. Kapitel: Sympathie 228  
     Freundschaften mit Hintergedanken 234  
     Warum finde ich dich sympathisch? 235  
        Äußerliche Attraktivität 235  
        Ähnlichkeit 238  
        Komplimente 241  
        Kontakt und Kooperation 243  
     Konditionierung und Assoziationen 255  
        Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow hören? 262  
        Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport 265  
     Abwehrstrategien 270  
     Zusammenfassung 273  
     Übungsfragen 275  
  6. Kapitel: Autorität 278  
     Die Macht von Autoritäten 281  
     Blinder Gehorsam – Verlockung und Gefahr 287  
     Schein und Sein 292  
        Titel 292  
        Kleidung 299  
        Luxus 302  
     Abwehrstrategien 303  
        Echte oder vorgetäuschte Autorität? 304  
        Ehrlichkeit mit Hintergedanken 305  
     Zusammenfassung 310  
     Übungsfragen 311  
  7. Kapitel: Knappheit 314  
     Mangelware ist Qualitätsware 316  
        «Nur noch einige wenige Exemplare …» 318  
        Zeitlimits 321  
     Reaktanz 323  
        Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge 326  
        Zensur 331  
     Optimale Bedingungen 336  
        Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und Glasnost 337  
        Kampf um knappe Ressourcen 343  
     Abwehrstrategien 349  
     Zusammenfassung 354  
     Übungsfragen 355  
  8. Kapitel: Das automatische Zeitalter 358  
     Primitive Automatismen 359  
     Moderne Automatismen 362  
     Finger weg von unseren Faustregeln! 364  
     Zusammenfassung 368  
     Übungsfragen 369  
  Literatur/Register/Quellen 370  


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