Konsumentenpsychologie
von: Georg Felser, Bernd Leplow, Maria von Salisch
Kohlhammer Verlag, 2013
ISBN: 9783170243927
Sprache: Deutsch
236 Seiten, Download: 2511 KB
Format: EPUB, PDF, auch als Online-Lesen
Deckblatt | 1 | ||
Titelseite | 4 | ||
Impressum | 5 | ||
Inhaltsverzeichnis | 6 | ||
Geleitwort | 10 | ||
1 Automatische Anteile im Konsumentenverhalten: Die Aufnahme von Informationen | 12 | ||
1.1 Implizites Erinnern | 12 | ||
1.2 Der Effekt der bloßen Darbietung | 16 | ||
1.3 Klassisches Konditionieren | 18 | ||
1.3.1 Eine Menge Missverständnisse | 19 | ||
1.3.2 Evaluatives Konditionieren | 21 | ||
Zusammenfassung | 27 | ||
Literaturempfehlungen | 28 | ||
2 Automatische Anteile im Konsumentenverhalten: Assoziationen und Einstellungen | 29 | ||
2.1 Die Messung impliziter Assoziationen und Einstellungen | 30 | ||
2.2 Was ist denn nun »implizit«? | 35 | ||
2.3 Vom Nutzen indirekter Einstellungsmessungen | 41 | ||
Zusammenfassung | 48 | ||
Literaturempfehlung | 48 | ||
3 Prinzipien der Kauf- und Konsumentscheidung | 49 | ||
3.1 Intuitive Entscheidungen | 49 | ||
3.1.1 Abwägen ohne Aufmerksamkeit | 51 | ||
3.1.2 Intuitiver Umgang mit komplexen Informationen: Integrieren oder Ignorieren? | 53 | ||
3.2 Psychologische Prinzipien bewusster Entscheidungen | 56 | ||
3.3 Ein psychologisches Modell ökonomischer Entscheidungen: Die »Prospect Theory« | 58 | ||
3.3.1 Verlustaversion und subjektive Referenzpunkte | 58 | ||
3.3.2 Die Kernelemente der »Prospect Theory« | 61 | ||
3.3.3 Bewertung der Prospect Theory | 65 | ||
Zusammenfassung | 66 | ||
Literaturempfehlungen | 67 | ||
4 Urteils- und Bewertungsprozesse | 68 | ||
4.1 Metakognitionen | 69 | ||
4.1.1 Die Verfügbarkeitsheuristik | 71 | ||
4.1.2 Subjektive Theorien | 73 | ||
4.1.3 Konsumrelevante Effekte der Verarbeitungsflüssigkeit | 73 | ||
4.1.4 Stimmung als Information | 75 | ||
4.2 Ankereffekt | 78 | ||
4.3 Mentale Kontoführung | 81 | ||
Zusammenfassung | 84 | ||
Literaturempfehlungen | 85 | ||
5 Die Konstruktion von Zufriedenheit | 87 | ||
5.1 Kognitive Konsistenz im Konsumverhalten | 87 | ||
5.1.1 Kognitive Dissonanz | 88 | ||
5.1.2 Effekte des Commitments | 91 | ||
5.2 Vorhersage künftiger Zufriedenheit | 92 | ||
5.2.1 Die Facetten des Fehlers | 93 | ||
5.2.2 Vorhersage von Nutzen und Präferenzen | 94 | ||
5.3 Reversible Entscheidungen | 95 | ||
5.3.1 Aufmerksamkeitsfokus auf nicht gewählten Alternativen | 98 | ||
5.3.2 Das Motiv, das bestmögliche zu wählen | 99 | ||
Zusammenfassung | 100 | ||
Literaturempfehlungen | 101 | ||
6 Einflüsse der sozialen Gruppe auf das Konsumentenverhalten | 102 | ||
6.1 Die soziale Bezugsgruppe im Konsumverhalten | 103 | ||
6.1.1 Marken und Produktwahl | 104 | ||
6.1.2 Gruppeneinflüsse und Selbstwert | 105 | ||
6.1.3 Die Bedeutung von Gruppennormen | 106 | ||
6.2 Dazugehören oder Individuum sein? | 110 | ||
Zusammenfassung | 115 | ||
Literaturempfehlungen | 116 | ||
7 Interpersonelle Beeinflussung | 117 | ||
7.1 Soziale Vergleichsprozesse | 117 | ||
7.2 Soziale Bewährtheit | 119 | ||
7.2.1 Der normstiftende Charakter der sozialen Bewährtheit | 120 | ||
7.2.2 Die Konsensheuristik | 123 | ||
7.3 Mehrheiten und Minderheiten | 126 | ||
7.4 Regel der Gegenseitigkeit | 127 | ||
7.5 Reaktanz | 130 | ||
Zusammenfassung | 132 | ||
Literaturempfehlungen | 133 | ||
8 Einstellungen und Verhalten | 134 | ||
8.1 Definition und Struktur von Einstellungen | 134 | ||
8.2 Erfahrungsbasierte Einstellungen | 136 | ||
8.3 Einstellungen als Prädiktor für Verhalten | 137 | ||
8.4 Automatische Aktivierung von Einstellungen | 143 | ||
8.4.1 Priming und konsumrelevantes Verhalten | 144 | ||
8.4.2 Unterschwelliges Priming | 147 | ||
8.4.3 Evaluatives Konditionieren (zum zweiten) | 149 | ||
Zusammenfassung | 152 | ||
Literatur | 152 | ||
9 Beeinflussung von Einstellungen | 154 | ||
9.1 Zwei-Prozess-Modelle | 154 | ||
9.2 Das Wissen, dass man beeinflusst werden soll | 158 | ||
Zusammenfassung | 167 | ||
Literaturempfehlungen | 167 | ||
10 Psychologische Regeln der Produktgestaltung | 169 | ||
10.1 Psychologische Wirkung von Farben | 169 | ||
10.1.1 Farben wirken kontextabhängig | 170 | ||
10.1.2 Annäherungs- und Vermeidungsregulation | 172 | ||
10.2 Farben in der Produktgestaltung | 173 | ||
10.2.1 Aufmerksamkeitswirkung von Farben | 174 | ||
10.2.2 Affektive und ästhetische Wirkung von Farben | 175 | ||
10.2.3 Kommunikative Wirkung von Farben | 179 | ||
10.3 Produktgestaltung und Mengenwahrnehmung | 181 | ||
10.3.1 Zahlenwerte und Einheiten | 182 | ||
10.3.2 Visuelle Präsentation von Mengen | 184 | ||
10.3.3 Mengenwahrnehmung und Formen | 188 | ||
Zusammenfassung | 191 | ||
Literaturempfehlungen | 192 | ||
11 Die psychologische Wirkung von Preisen | 193 | ||
11.1 Wann achten Menschen überhaupt auf Preise? | 193 | ||
11.2 Wenn Menschen »gerne« hohe Preise zahlen | 196 | ||
11.2.1 Die Preis-Qualitäts-Regel | 196 | ||
11.2.2 Geltungskonsum und kompetetiver Altruismus | 200 | ||
11.2.3 Geschenke | 202 | ||
11.3 Der Preis als weiterer Nutzenaspekt | 204 | ||
11.3.1 Relative Preisunterschiede | 204 | ||
11.3.2 Neuner-Preise | 206 | ||
11.4 Die Wahrnehmung von Zahlen und Preisen | 209 | ||
Zusammenfassung | 213 | ||
Literaturempfehlungen | 214 | ||
12 Literatur | 216 | ||
13 Register | 234 |