Crashkurs BWL.

Marketing: Wie kommt drodukt zum Kunden? (S. 43-45)
Gutes Marketing ist heutzutage entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Denn auch ein erstklassiges Produkt verkauft sich nicht von selbst. Dieses Kapitel vermittelt Ihnen das nötige Wissen und stellt Ihnen Mittel und Wege vor, Ihr Produkt gewinnbringend zu vermarkten.

Es erklärt zunächst, worin der Unterschied zwischen Konsum- und Investitionsgütern und Dienstleistungen besteht.

Es hilft Ihnen bei der Erstellung Ihres Marketingplans, indem es Ihnen Hintergründe erläutert und Sie Schritt für Schritt anleitet.

Es stellt Ihnen einzelne Marketinginstrumente vor und unterstützt Sie mit Checklisten bei der Analyse der Ausgangssituation sowie der Planung Ihrer Produkt-, Konditionen- und Kommunikationspolitik.

NEUES PRODUKT
Die Milch-AG hat nach jahrelanger Forschung und Entwicklung einen Joghurt mit völlig neuen Eigenschaften zur Produktreife gebracht. Die ersten Testreihen verliefen positiv, der Joghurt soll produziert werden. Stefan Schmidt, Ingenieur und seit kurzem im Unternehmen, wird beauftragt, ein geeignetes Marketingkonzept zu überlegen.

Durch den Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt bestimmt die Entscheidung der Abnehmer maßgeblich über den Erfolg eines Produkts. Der Anbieter muss alles tun, um die Aufmerksamkeit auf seine Produkte zu lenken. Die Marktorientierung wird zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor, das Unternehmen muss „vom Markt her“ geführt werden.

Unter Marketing versteht man die Ausrichtung aller Unternehmensentscheidungen auf die Erfordernisse des Marktes. Aufgabe des Marketing ist es, Marktorientierung effektiv umzusetzen. Das bedeutet, bestehende Absatzmärkte und ihre Möglichkeiten zu erforschen und neue Absatzmärkte ausfindig zu machen – vor Produktionsbeginn.

Die Bedürfnisse des Kunden und seine Kaufentscheidungen müssen in den Mittelpunkt der Betrachtung gestellt werden. „Wer soll der Abnehmer sein?“ – das ist die entscheidende Frage. Hierzu ist es jedoch zunächst notwendig zu wissen, was man verkaufen will.

Wie sich Produkte unterscheiden
Für eine sinnvolle Marketingplanung ist es wichtig, die unterschiedlichen Produktarten und ihre speziellen Absatzprobleme zu kennen. Die Produktarten gliedern sich in Konsumgüter, Investitionsgüter und Dienstleistungen.

Was kennzeichnet Konsumgüter?
Unter Konsumgütern versteht man Güter, die der Befriedigung der Bedürfnisse der Konsumenten dienen.

Ca. 80–90 Prozent des Bruttosozialprodukts bestehen aus Konsum. Der Konsumgütermarkt befriedigt die Bedürfnisse der privaten Haushalte bzw. der Verbraucher.

Konsumgüter sind, wie ihre Bezeichnung verrät, zum Verbrauch bestimmt. Man unterscheidet langlebige und kurzlebige Konsumgüter. Schokolade ist beispielsweise ein kurzlebiges, die Waschmaschine in einem Privathaushalt ein langlebiges Konsumgut.

Folgende Besonderheiten sind für das Marketing zu berücksichtigen:

Der Bedarf entsteht beim Verbraucher.

Die Zahl der potenziellen Käufer (Bedarfsträger) ist groß.

Die Kaufentscheidung wird in der Regel durch den Verbraucher individuell gefällt.

Der Vertriebsweg ist mehrstufig und somit indirekt.

Was kennzeichnet Investitionsgüter?
Investitionsgüter sind Güter, die für einen möglichst langen Einsatz im Produktionsprozess bestimmt sind, etwa Maschinen und Rohstoffe. Auf dem Investitionsgütermarkt treten Unternehmen und Organisationen als Kunden auf. Entsprechend sind die betrieblichen Beschaffungsprozesse stärker geplant als auf dem Konsumgütermarkt.

Folgende Besonderheiten sind für das Marketing zu berücksichtigen:

Die Käufer sind zwar zahlenmäßig geringer, wirtschaftlich jedoch stärker.

Die Nachfrage ist spezialisierter.

Die Nachfrage ist vom Konsumgütermarkt abgeleitet.

Kaufentscheidungen sind in einem höheren Maße geplant und rational.