Das Führungsbuch für freche Frauen

Müssen Sie lügen können, um vorwärts zu kommen? (S. 64-65)

Männer haben eine explizite Lügen-Ethik. Sagt der Geschäftsführer eines norddeutschen umsatzmillionenschweren Unternehmens: „Wenn du heute nicht alle nach Strich und Faden belügst – das Finanzamt, die Lieferanten, die Kunden, die Mitarbeiter – dann zieht dich doch jeder übern Tisch!" Eine abstruse Ethik – das Problem ist nur: Wenn Männer lügen und Frauen nicht, dann haben Männer ganz klar einen Vorteil im Business. Denn viele der Lügen funktionieren ja. Man sieht das an Sally: Sie gab 5 Prozent (mehrere tausend Euro) nach, weil ein Mann sie belog. Deshalb stellen sich die meisten Frauen die Frage: Wenn ich es im Business und in einer männerdominierten Welt zu etwas bringen möchte – muss ich dann lügen können wie ein Mann? Darauf gibt es zwei Antworten: Ja und Nein. Ja, wenn Sie lügen möchten, wenn Sie lügen können und wenn Sie es den Männern mit gleicher Münze heimzahlen wollen. Neulich sagte die Innendienstleiterin eines westfälischen Unternehmens: „Ich habe dem Vertriebsleiter gesagt, dass wir keinen einzigen Reisebericht mehr auswerten, der nicht vollständig ist. Ist natürlich Quatsch. Aber ein bisschen übertreiben muss man bei den Außendienstlern schon, damit sich überhaupt was regt." Ist es Ihnen aufgefallen? Die ID-Leiterin praktiziert eine aktive Grenzziehung: Sie lügt „ein bisschen" – sie übertreibt, weiter würde sie nicht gehen. Sie respektiert ihre eigenen Grenzen und bewahrt sich dadurch ihre eigene Ethik – das muss nicht Ihre Ethik sein.

Wenn Ihnen diese Art von taktischer Lüge (weiße Lüge nennt der Amerikaner das: eine Lüge, deren Nutzen für alle größer ist als deren Schaden) nicht liegt, dann probieren Sie es doch einfach mit dem Gegenteil: Ehrlichkeit.

Natürlich: Melanie handelt sich mit ihrer Ehrlichkeit manchmal einen Korb ein. Ungefähr in zwei von zehn Fällen. In den meisten Fällen fährt sie jedoch besser als die lügenden Kollegen. Denn unter Verkäufern spricht sich schnell herum, welche Einkäufer Spielchen spielen, lügen und tricksen. Das heißt: Ehrlichkeit ist nicht nur besser für die individuelle Moral, für die Ethik und eine langfristige Geschäftsbeziehung. Sie ist langfristig auch besser für das Geschäft selbst. Denn Ehrlichkeit wird langfristig immer honoriert. Ein Verkäufer, mit dem Melanie hin und wieder zu tun hat, sagt: „Ist doch klar, dass ich Frau Steiner gleich das bessere Angebot mache. Wer keine Spielchen mit mir spielt, mit dem muss ich auch keine Spielchen spielen." Notorische Lügner und Trickser sind weithin bekannt: Jeder Gesprächspartner stellt sich darauf ein. Melanie ist Einkäuferin. Sie weiß, dass viele Kollegen mit der Lüge von der langfristigen Beziehung (s.o.) die Lieferanten im Preis drücken. Melanie macht das anders. Sie macht es ehrlich. Sie macht es sogar doppelt ehrlich; sie spricht die Lüge an: „Ich könnte Ihnen jetzt natürlich etwas von einer langfristigen Beziehung erzählen, damit Sie mir noch einen größeren Rabatt geben. Ich kenne auch Kollegen, die das tun. Übrigens sehr erfolgreich. Ich halte nichts davon. Denn wie kann ich erwarten, dass Sie fair zu mir sind, wenn ich es nicht bin? Also sage ich Ihnen ganz ehrlich: Zu diesem Preis kommen wir nicht ins Geschäft. Ich finde Ihr Angebot qualitativ hervorragend. Aber wenn Sie mir nicht ... Prozent nachlassen, muss ich ein Angebot von minderer Qualität nehmen. Tut mir Leid, so sind bei uns die Einkaufsvorschriften."