Konsumentenpsychologie

von: Georg Felser, Bernd Leplow, Maria von Salisch

Kohlhammer Verlag, 2013

ISBN: 9783170243927

Sprache: Deutsch

236 Seiten, Download: 2511 KB

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Konsumentenpsychologie

	Deckblatt	1
	Titelseite	4
	Impressum	5
	Inhaltsverzeichnis	6
	Geleitwort	10
	1 Automatische Anteile im Konsumentenverhalten: Die Aufnahme von Informationen	12
	1.1 Implizites Erinnern	12
	1.2 Der Effekt der bloßen Darbietung	16
	1.3 Klassisches Konditionieren	18
	1.3.1 Eine Menge Missverständnisse	19
	1.3.2 Evaluatives Konditionieren	21
	Zusammenfassung	27
	Literaturempfehlungen	28
	2 Automatische Anteile im Konsumentenverhalten: Assoziationen und Einstellungen	29
	2.1 Die Messung impliziter Assoziationen und Einstellungen	30
	2.2 Was ist denn nun »implizit«?	35
	2.3 Vom Nutzen indirekter Einstellungsmessungen	41
	Zusammenfassung	48
	Literaturempfehlung	48
	3 Prinzipien der Kauf- und Konsumentscheidung	49
	3.1 Intuitive Entscheidungen	49
	3.1.1 Abwägen ohne Aufmerksamkeit	51
	3.1.2 Intuitiver Umgang mit komplexen Informationen: Integrieren oder Ignorieren?	53
	3.2 Psychologische Prinzipien bewusster Entscheidungen	56
	3.3 Ein psychologisches Modell ökonomischer Entscheidungen: Die »Prospect Theory«	58
	3.3.1 Verlustaversion und subjektive Referenzpunkte	58
	3.3.2 Die Kernelemente der »Prospect Theory«	61
	3.3.3 Bewertung der Prospect Theory	65
	Zusammenfassung	66
	Literaturempfehlungen	67
	4 Urteils- und Bewertungsprozesse	68
	4.1 Metakognitionen	69
	4.1.1 Die Verfügbarkeitsheuristik	71
	4.1.2 Subjektive Theorien	73
	4.1.3 Konsumrelevante Effekte der Verarbeitungsflüssigkeit	73
	4.1.4 Stimmung als Information	75
	4.2 Ankereffekt	78
	4.3 Mentale Kontoführung	81
	Zusammenfassung	84
	Literaturempfehlungen	85
	5 Die Konstruktion von Zufriedenheit	87
	5.1 Kognitive Konsistenz im Konsumverhalten	87
	5.1.1 Kognitive Dissonanz	88
	5.1.2 Effekte des Commitments	91
	5.2 Vorhersage künftiger Zufriedenheit	92
	5.2.1 Die Facetten des Fehlers	93
	5.2.2 Vorhersage von Nutzen und Präferenzen	94
	5.3 Reversible Entscheidungen	95
	5.3.1 Aufmerksamkeitsfokus auf nicht gewählten Alternativen	98
	5.3.2 Das Motiv, das bestmögliche zu wählen	99
	Zusammenfassung	100
	Literaturempfehlungen	101
	6 Einflüsse der sozialen Gruppe auf das Konsumentenverhalten	102
	6.1 Die soziale Bezugsgruppe im Konsumverhalten	103
	6.1.1 Marken und Produktwahl	104
	6.1.2 Gruppeneinflüsse und Selbstwert	105
	6.1.3 Die Bedeutung von Gruppennormen	106
	6.2 Dazugehören oder Individuum sein?	110
	Zusammenfassung	115
	Literaturempfehlungen	116
	7 Interpersonelle Beeinflussung	117
	7.1 Soziale Vergleichsprozesse	117
	7.2 Soziale Bewährtheit	119
	7.2.1 Der normstiftende Charakter der sozialen Bewährtheit	120
	7.2.2 Die Konsensheuristik	123
	7.3 Mehrheiten und Minderheiten	126
	7.4 Regel der Gegenseitigkeit	127
	7.5 Reaktanz	130
	Zusammenfassung	132
	Literaturempfehlungen	133
	8 Einstellungen und Verhalten	134
	8.1 Definition und Struktur von Einstellungen	134
	8.2 Erfahrungsbasierte Einstellungen	136
	8.3 Einstellungen als Prädiktor für Verhalten	137
	8.4 Automatische Aktivierung von Einstellungen	143
	8.4.1 Priming und konsumrelevantes Verhalten	144
	8.4.2 Unterschwelliges Priming	147
	8.4.3 Evaluatives Konditionieren (zum zweiten)	149
	Zusammenfassung	152
	Literatur	152
	9 Beeinflussung von Einstellungen	154
	9.1 Zwei-Prozess-Modelle	154
	9.2 Das Wissen, dass man beeinflusst werden soll	158
	Zusammenfassung	167
	Literaturempfehlungen	167
	10 Psychologische Regeln der Produktgestaltung	169
	10.1 Psychologische Wirkung von Farben	169
	10.1.1 Farben wirken kontextabhängig	170
	10.1.2 Annäherungs- und Vermeidungsregulation	172
	10.2 Farben in der Produktgestaltung	173
	10.2.1 Aufmerksamkeitswirkung von Farben	174
	10.2.2 Affektive und ästhetische Wirkung von Farben	175
	10.2.3 Kommunikative Wirkung von Farben	179
	10.3 Produktgestaltung und Mengenwahrnehmung	181
	10.3.1 Zahlenwerte und Einheiten	182
	10.3.2 Visuelle Präsentation von Mengen	184
	10.3.3 Mengenwahrnehmung und Formen	188
	Zusammenfassung	191
	Literaturempfehlungen	192
	11 Die psychologische Wirkung von Preisen	193
	11.1 Wann achten Menschen überhaupt auf Preise?	193
	11.2 Wenn Menschen »gerne« hohe Preise zahlen	196
	11.2.1 Die Preis-Qualitäts-Regel	196
	11.2.2 Geltungskonsum und kompetetiver Altruismus	200
	11.2.3 Geschenke	202
	11.3 Der Preis als weiterer Nutzenaspekt	204
	11.3.1 Relative Preisunterschiede	204
	11.3.2 Neuner-Preise	206
	11.4 Die Wahrnehmung von Zahlen und Preisen	209
	Zusammenfassung	213
	Literaturempfehlungen	214
	12 Literatur	216
	13 Register	234

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