Business-Knigge: Arabische Welt - Erfolgreich kommunizieren mit arabischen Geschäftspartnern

5. Das Einmaleins der arabischen Kommunikation (S. 93-94)

Direkte und indirekte Kommunikation

Herr Müller ist EDV-Spezialist und Projektleiter einer deutschen Firma aus Essen, die Softwaresysteme entwickelt. Seine Firma hat einen wichtigen Auftrag in Dubai erhalten – sie soll die medizinische Software für ein Medical Center entwickeln. Seine Ingenieursgruppe entwickelt eine Software unter Berücksichtigung der Vorgaben der Partner aus Dubai. Nach Prüfung der Software wird sie vorab nach Dubai geschickt und ein Termin für die Vorstellung und Besprechung des Softwaresystems in Dubai vereinbart. In Dubai stellt Herr Müller dann als Projektleiter die Software vor und wartet gespannt auf die Reaktion von Herrn Abdulhadi, dem Leiter des Medical Center. Herr Abdulhadi bedankt sich nach der Präsentation sehr höflich für dessen Mühe und fragt Herrn Müller, ob er mit seinem Hotel zufrieden sei. Danach bietet er ihm etwas zu trinken an. Herr Abdulhadi lobt die Arbeit «der» Deutschen im Allgemeinen und betont, dass die Deutschen Meister in Problemlösungen sind. Als Herr Müller daraufhin auf seine Präsentation zu sprechen kommen will, hört Herr Abdulhadi höflich zu, ohne direkt auf Herrn Müller einzugehen und lädt ihn für den nächsten Tag zu dem großen Golfturnier ein, bei dem man gegebenenfalls über einige weitere Vorschläge sprechen kann, wobei er leicht seine Augenbrauen hebt. Er betont noch einmal, dass die Deutschen für ihr technisches Know-how bekannt seien und verabschiedet Herrn Müller freundlich mit dem nochmaligen Hinweis, dass man gut miteinander kooperieren werde, da die Deutschen ja bekannt für ihre guten und flexiblen Problemlösungen seien. Herr Müller denkt sich, ist doch prima gelaufen. Schätzt er die Situation richtig ein?

Der Zusammenhalt des Kollektivs (Familie/Clan/Stamm) ist gruppenerhaltend und hat daher oberste Priorität. Innerhalb einer ingroup entscheidet die soziale Kohärenz über den Fortbestand der Gruppe. Zur inneren Kohärenz ist daher ein weitgehend gruppenkonformes Handeln des Einzelnen entscheidend. Diese Grundhaltung wirkt sich sowohl auf das Kommunikations- als auch auf das Konfliktverhalten einer Kultur aus.

Im arabischen Raum dominiert vor diesem Hintergrund ein indirekter Kommunikationsstil, der stets auf eine Stärkung und Optimierung der Beziehungsebene zielt. Das Wie steht vor dem Was. Sachverhalte werden eher umschrieben, Interpretationsräume genutzt, Metaphern oder auch Vergleiche verwendet. Die Rhetorik der indirekten Rede ist im arabischen Raum eine wahre Kunst. Nicht immer ist der rote Faden für uns da erkennbar. Erinnern Sie sich an die Bilder, die Deutsche von Arabern haben und umgekehrt (Seite 63ff.): Da steckt nämlich eine ganze Menge zum Kommunikationsverhalten drin.

Haben Sie schon einmal in Kairo, Damaskus oder Sanaa nach dem Weg gefragt? Haben Sie daraufhin die Antwort erhalten: «Tut mir leid, weiß ich nicht?» Sehr unwahrscheinlich. Vielmehr erhalten Sie äußerst engagiert und hilfsbereit eine detaillierte Wegbeschreibung, auch wenn das freundliche Gegenüber den Weg gar nicht kennt. «Sagen, was Sache ist» gilt im arabischen Raum als unhöflich und ungebildet. Das gilt auch für ein Nein. Man vermeidet es, dem Gegenüber ein Anliegen durch ein direktes Nein abzuschlagen.