Verhandeln - hart, aber herzlich

Kapitel 4
Bereiten Sie Ihre Verhandlungen gut vor (S. 107-108)

1. Verlassen Sie sich nicht auf Ihr Gedächtnis

Wenn Sie vor einer Verhandlung stehen, wissen Sie wahrscheinlich noch ganz genau, was Sie wollen und wie Sie Ihren Standpunkt begründen werden. Bis zum Treffen mit Ihrem Verhandlungspartner geht Ihnen die Sache im Kopf herum. Vielleicht diskutieren Sie in Gedanken schon mit ihm. Sie formulieren innerlich Ihre Argumente, malen sich aus, was der andere vermutlich dagegen sagt oder an Einwänden äußert. Dazu werden Sie sagen … In diesen gedanklichen Dialogen kommen Sie auf immer bessere Formulierungen und immer treffendere Argumente. Nur leider setzt es Sie unnötig unter Stress. Sie möchten natürlich nicht vergessen, was Sie so überzeugend sagen können. Sie versuchen, sich Ihre Argumentationen einzuprägen. Das wiederum führt dazu, dass Sie womöglich mit einem fest im Gedächtnis verankerten Fahrplan für Ihre Verhandlungsführung ins Gespräch gehen.

Sie sind innerlich randvoll mit all den guten Argumenten, die Sie unbedingt loswerden wollen. Ehe Sie sich’s versehen, haben Sie beim Treffen mit dem Verhandlungspartner schon so viel inneren Druck, womöglich Wichtiges zu vergessen, dass Sie Ihr Anliegen mit einem Wortschwall nur so aus sich heraussprudeln. Wenn dann der andere auch etwas sagen will und Sie sogar unterbricht, bringt es Sie aus dem Konzept. Ihre ganze schöne Vorbereitung mit den ausgefeilten inneren Dialogen klappt in sich zusammen. Vielleicht werden Sie auch sauer, weil der andere Sie nicht hat ausreden lassen.

Das werfen Sie ihm vor: „Lassen Sie mich bitte ausreden!" Der andere ist sofort auch sauer. Er soll sich schweigend einen Wortschwall anhören mit lauter Argumenten, die er so nicht stehen lassen mag, die er sich jedoch nicht so schnell merken kann. Nun hat er Stress. Er wird kribbelig, weil er endlich gegenhalten will. Gleichzeitig muss er Ihnen zuhören und sich passende Antworten zurechtlegen und diese dann auch noch schnell im Gedächtnis verankern, weil immer neue Aussagen von Ihnen folgen, auf die er unbedingt auch eingehen will. Und er muss auf der Lauer liegen, um schnell den Zeitpunkt zu erwischen, wenn Sie mal eine Atempause machen, damit er gleich dazwischengehen kann. Dazu kommt dann noch der Ärger, sich das schlechte Be- nehmen des Unterbrechens vorwerfen zu lassen. Wenn Sie endlich am Ende Ihres Wortschwalls sind, legt der andere los. Nun kommt Schlag auf Schlag zurück, was sich inzwischen bei ihm aufgestaut hat. Jetzt bekommen Sie Stress. Denn auch Ihr Gedächtnis kann nicht so schnell aufnehmen, innerlich Antworten zurechtlegen und weiterhin zuhören. Außerdem erkennen Sie jetzt mit Sicherheit, dass der andere Sie bei bestimmten Punkten missverstanden hat. Das wollen Sie gleich korrigieren.

Womöglich kommt jetzt die Retourkutsche: „Ich habe Sie vorhin ausreden lassen, dann lassen Sie jetzt bitte mich auch ausreden!" Das ist der sichere Weg in eine unerfreuliche Streitdiskussion. Sie ersparen durch eine schriftliche Vorbereitung sich selbst und Ihrem Verhandlungspartner unnötigen Stress. Wenn Sie Ihre Argumente schriftlich dabei haben, können Sie in Ruhe den anderen reden lassen. Sie wissen, dass Sie nichts vergessen können. Ein Blick in die Vorbereitungen, und schon haben Sie Ihren Faden wieder. Sie brauchen auch nicht gleich in einem Wortschwall mit allen Argumenten loszulegen. Sie haben sie schriftlich vor sich und können sie nach Bedarf einzeln anbringen.