Test & Training Verhandlungstechniken

Den Verhandlungspartner richtig einschätzen (S. 37-38)

Die eigentlichen Motive – menschliche Grundbedürfnisse
Dieses Kapitel gibt Ihnen Aufschluss darüber, was Verhandlungspartner auf der psychologischen Ebene aushandeln, also worum es in Verhandlungen eigentlich geht. Es geht nicht darum, den Verhandlungspartner zu vernichten. Und es geht nicht darum, auf sein Recht zu pochen, nur um Recht zu haben, es geht um weitaus mehr: um die Grundbedürfnisse der Menschen. Wenn Sie nach den Grundbedürfnissen fragen, finden Sie Antworten „hinter den Kulissen".

Menschen brauchen Anerkennung, Menschen brauchen Zuneigung, Mitgefühl, Anweisungen oder die Freiheit und Möglichkeit, agieren und führen zu können.

 In welcher Situation sind Sie am effektivsten?
 Wann haben Sie das Bedürfnis zuzuhören?
 Wann fragen Sie nach Rat, und wann wollen Sie gelobt werden?
 Was motiviert Sie?
 Was blockiert Sie?

Aus diesen Fragen lassen sich Ihre eigenen Bedürfnisse ableiten. Die Grundbedürfnisse sind bei den meisten Menschen ähnlich:

Wir leben in einem sozialen Umfeld und möchten in diesem anerkannt und respektiert sein. Dieses Umfeld bezieht sich auf die Familie, die Freizeit und natürlich auf Ihren Arbeitsplatz. In den meisten Hierarchien, auch wenn es flache Hierarchien sind, lassen sich die eigenen Bedürfnisse meist mit einbeziehen und umsetzen. Nur muss man seine eigenen Bedürfnisse kennen, die der Gruppe sehen und diese gemeinsam umsetzen können.

Aufschluss über die Bedürfnisse des Menschen gibt uns die Bedürfnispyramide von Abraham H. Maslow. So stehen an unterster Stelle die körperlichen Bedürfnisse wie Essen, Trinken etc., darüber kommen die Sicherheitsbedürfnisse, unter denen Schutz vor Gefahr, vor Bedrohung, Verlust und dergleichen verstanden wird. Die nächste Ebene bilden die sozialen Bedürfnisse wie Zugehörigkeit, Zusammenschluss. Auf der darüberliegenden Ebene stehen die „Ich"-Bedürfnisse, also mein Selbstwertgefühl, meine Selbstachtung, Selbstvertrauen, Autonomie, Leistung, Wissen etc. An der Spitze der Pyramide stehen die Bedürfnisse der Selbstverwirklichung.

Darunter werden das persönliche Potenzial, die Selbstentwicklung sowie die schöpferische Betätigung im weitesten Sinne verstanden. Maslow ist nun der Überzeugung, dass man erst dann, wenn die untersten Bedürfnisse gestillt sind, höhere Bedürfnisse verspürt. Entscheidend ist, dass sich die menschliche Psyche sehr eng an diese Stufen hält. Die Interessenentwicklung des Menschen erfolgt stufenweise. Sie kann aber auch rückwärts gehen, manchmal auch sehr schnell, wie Kriegs- und Katastrophenfälle drastisch zeigen. Hier stehen vorwiegend die körperlichen Bedürfnisse im Vordergrund, dann erst das Bedürfnis nach Schutz etc.